영업맨에게 추천하는 책 - 극한의 협상, 찰나의 설득
심리학 박사이자 사회적 영향력 분야의 세계적 전문가인 케빈 더튼이 지은 극한의 협상 찰나의 설득이라는 책을 읽게 되었다. 개인적으로 심리학에 관한 책을 무척 좋아하기에 이 책도 읽는내내 무척 흥미롭게 느껴졌다. 케빈 더튼은 세계적으로 잘 알려져있는 심리학자이다. 타인의 심리를 조금이라도 빨리 알아내어 어떻게 하면 짧은 순간에 상대방의 마음을 빼앗아버릴 수 있는지 상대방을 자신의 편으로 만들 수 있는지 연구하고 있다.
자신의 주위를 둘러보면 설득을 잘하는 사람과 설득을 못하는 사람을 쉽게 구분할 수 있다. 남을 설득하기란 자신이 남에게 설득 당하는 것만큼이나 쉬운일이 아니다. 우리는 타인에게 설득을 당하지 않으려고 많은 노력을 한다. 좀 더 이성적으로 생각하고, 자신이 설득을 당함으로서 생기게 되는 일들도 생각하게 된다. 아주 짧은 시간에 우리는 머리 속으로 많은 생각을 하게 된다. 설득하는 입장에서도 마찬가지이다. 상대방을 어떻게 하면 자신의 편으로 만들 수 있을까? 자신을 좀 더 믿고 따르게 될까? 라는 생각을 무수히 많이 하게 된다. 상대방을 설득하는 데 필요한 시간은 고작 0.00001초라고 한다. 아주 짧은 시간임에도 불구하고 그 사이에 많은 것을 할 수 있다. 이 책에서는 상대방을 어떻게 하면 잘 설득할 수 있는지, 짧은 시간에 상대방의 마음을 빼앗을 수 있는 방법이 무엇인지 이야기 하고 있다.
설득을 하는데에는 많은 시간이 필요하지 않다. 0.00001초 라는 짧은 시간에도 상대방의 마음을 흔들기에는 충분한 시간이다. 이 책 역시 오랜 시간 상대에게 다가가 마음을 빼앗는 것이 아니라 아주 짧은 순간에 상대방의 마음을 빼앗아버리는 설득의 방식에 초점을 맞추고 있다. 짧은 시간에 상대방의 마음을 빼앗기 위해서는 5가지 초설득법이 필요하다고 말한다. 단순성(Simplicity), 의외성(Incongruity), 자신감(Confidence), 공감(Empathy), 자신에게 유리하다는 생각(Perceived self-interest) 등을 상대방에게 심어준다면 누구나 빠른 시간에 설득을 할 수 있다.
사람의 신체를 이용하여 상대방의 호감을 얻는 방법, 본능적으로 두뇌가 반응하는 것들... 등 흥미로운 이야기들도 많이 있어 읽는내내 무척 재미있었다. 지루하지 않고, 자신이 몰랐던 새로운 것들을 발견하는 그런 기분이라고 해야할까?
개인적으로 이 책을 추천드리고 싶은 사람들은 영업이라는 직종에 종사하는 사람들이다. 상대방에게 자신의 상품을 팔거나 신뢰도를 쌓기 위해 설득은 꼭 필요한 것이기 때문이다. 어떤 말을 하고, 어떤 표정을 지어야 상대방이 자신의 말을 믿어줄지, 자신을 신뢰해줄지가 영업하는 사람들에게는 무척 중요하기 때문이다. 그리고 자신의 말을 상대방이 잘 믿어주지 않는 사람들에게 이 책을 통하여 설득하는 방법을 배워보길 권유하고 싶다.
당신이 하루에 설득당하는 회수 400번, 당신을 설득하는데 필요한 시간 0.00001초.
