소비자를 움직이는 것은 감정이다 - 이모션
마케팅에 관련된 책을 하나 소개해드릴까 합니다. 이모션 - 우리의 지갑을 여는 보이지 않는손이라는 책입니다.
현대 사회에서 마케팅은 무척 중요합니다. 기업들이 TV 광고나 신문광고 등에 많은 돈을 쏟고 있는 이유는 마케팅이 그 만큼의 효과를 안겨다주고 있기 때문이지요. 우리는 TV 광고를 보면서 새로운 가전제품을 만나고, 새로운 먹거리를 만나게 됩니다. 광고는 매출과 직접적으로 연결되어 있을 정도로 그 효과는 상당하다고 할 수 있습니다. 그런데 우리가 흔히 보는 광고에는 보이지는 않지만, 사람의 마음을 움직이는 많은 것들이 들어가 있는데요. 사람의 감정을 움직이지 못하면 아무리 멋진 광고라고 하더라도 효과가 없기 때문입니다.
이 때문에 오늘날 마케팅에서 가장 중요한 키워드는 단연 이모션(감정)이라고 할 수 있지요. 이 책은 뇌과학을 활용한 감정 강화전략들을 통하여 소비자의 디테일한 감정선과 뇌의 감정적 구조를 파헤쳐 경쟁에서 살아남는 방법을 알려주고 있습니다. 다양한 마케팅 사례와 광고 기법 등을 통하여 마케팅에서 감정이 중요한 이유 등을 배울 수 있었습니다.
저는 가끔 100원, 200원. 적은 돈을 아까워 하는 경우가 많이 있습니다. 그러나 의외로 큰 돈에 대해서는 아까워 하지 않는 경우가 있지요. 그것은 인간의 뇌와 무의식에서 나오는 감정 때문인데요. 자신이 싫어하는 것에는 100원, 200원이 무척 아깝게 느껴져도 자신이 좋아하는 것에 대해서는 수십만원을 투자해도 아깝지 않다는 생각이 들기 때문이지요. 개개인이 가지고 있는 감정과 생각에 따라서 돈의 가치는 크게 달라질 수 있습니다. 그렇기 때문에 마케팅에서 사람의 마음을 움직이는 것이 무엇보다 중요하고 소비자의 욕구를 채우는 것이 중요하다는 것입니다.
마케팅에 감정을 넣어 소비자들의 묘한 심리를 이용하여 판매 전략을 세우는 것이야 말로, 마케팅 기법에서 가장 중요하다고 할 수 있습니다. 똑같은 가치를 가진 상품이라고 하더라도 어떻게 마케팅을 하느냐에 따라서 그 가치를 달리 평가받을 수 있습니다.
책에 소개되어 있는 간단한 마케팅 기법을 이야기하자면,
마트 진열대에 100원짜리 와인과 300원짜리 와인이 있다고 한다면 90% 이상의 사람들은 100원짜리 와인을 선택하게 될 것입니다. 소비자들은 당연히 저렴한 와인을 선호하기 때문이지요. 그러나 100원짜리 와인과 300원짜리 와인 이외에 500원짜리 와인을 추가로 진열대에 놓아두었다고 생각해봅시다. 그러면 100원짜리 와인이 가장 많이 팔리는 것은 변함없겠지만, 그 비중은 줄어들고 300원짜리 와인도 많이 팔리게 될 것입니다. 그 이유는 500원짜리 와인을 보면서 300원짜리 와인을 상대적으로 저렴하게 느끼게 될 수 있기 때문이지요. 싼 것은 왠지 싫을 것 같고, 너무 비싼 것은 부담이 된다고 생각하는 사람들은 대부분 300원짜리 와인을 선택할 것이기 때문입니다. 사람의 심리를 이용한 판매 전략이라고 할 수 있지요.
이처럼 마케팅에 있어서 소비자들의 심리를 이용하여 감정을 파고드는 것이 무엇보다 중요하다고 할 수 있습니다. 가격, 디자인, 성능 그리고 문화 등 여러 가지를 통하여 가격을 달리하고 마케팅을 달리 한다면 보다 효과적인 비지니스가 가능하게 될 것이며, 매출에도 큰 차이가 생길 수 있을 것입니다.
소비자들은 결코 이성적일 수 없습니다. 그들을 움직이는 것은 감정이기 때문입니다. 그들 역시 똑같은 사람이기 때문에 충동구매를 할 수 있고, 실수를 할 수 있지요.
이번 책을 통하여 감정과 무의식이란 키워드를 마케팅과 비즈니스 현장에서 어떻게 활용하고 수익으로 연결을 짓는지 확인할 수 있었습니다. 이 책은 마케팅에 관심을 가지고 있는 분들 그리고 개인사업을 하거나 영업을 하는 분들 등에 추천드리고 싶은 책입니다.
